Vous souhaitez toucher les clients et prospects et améliorer la prospection B2B? Il faut, pour cela, penser à quelques bonnes pratiques, comme cibler votre marche ou contacter les bonnes personnes. Découvrez comment se former en prospection b2b.
Identifier le cœur de cible
L'identification du marché est une étape importante de votre prospection b2b. Il vous permet de comprendre vos objectifs principaux et de prioriser vos efforts d'exploration. Connaître son marché permet également de constituer sa base de données prospects. Pour cela, les solutions de business intelligence permettent de définir en quelques clics les typologies des clients et prospects en segmentation financière comme le niveau et l'évolution de chiffre d'affaires, le risque financier, le financement, le résultat net, le chiffre d'affaires export, etc.; en segmentation du marché comme localisation sémantique, date de création, secteur d'activité, périmètre et évolution des effectifs, nombre d'établissements, forme juridique, etc.; par type comme exportateur/importateur, entreprise de e-commerce et de vente par correspondance, entreprise familiale, B2B/B2C, etc.; par ressemblance afin d’analyser la clientèle actuelle pour en déduire des modèles ou des "clusters" d'entreprises analogues. Plus votre marché est grand par rapport à votre puissance de traitement des transactions, plus vous pouvez utiliser de critères avancés afin de cibler votre marché. Combiné aux signaux commerciaux (création d'entreprise, levée de fonds, déménagement, nomination/départ, changement de manager, etc.), l'hyper-ciblage permet de détecter les leads prioritaires. Ainsi, vous pouvez ajuster le standard et la taille de la cible selon la méthode choisie: étude de marché potentielle, envoi d'informations, e-mails d'invitation à des événements, planification d’une opération, développement des affaires, développement du leadership, etc.
Enrichir votre connaissance prospect
Les solutions de Business Intelligence identifient un ensemble de données afin de vous offrir une vision à 360° de votre environnement prospects et clients. Vous pouvez accéder en un clic aux informations clés qui sont mises à jour quotidiennement: présentation détaillée de l'entreprise et de son positionnement sur le marché, présentation de Capital Link et de sa liste de leaders, données juridiques, économiques et financières provenant de sources officielles, actualité de l'entreprise sur le web, les réseaux sociaux, les blogs et les salons professionnels, identification des contacts professionnels (nom, titre, compétences), offres d'emploi et appels d'offres en cours, ensemble de mots-clés qui décrivent l'entreprise actuelle, liste des sociétés homologues, c'est-à-dire leurs concurrents. Grâce à lesdites informations contextuelles riches, une entreprise peut être analysée en moins de cinq minutes. Une fois que vous avez cette analyse, vous pouvez identifier vos clients potentiels et évaluer leur potentiel, puis ajuster votre présentation. Pour cela, vous devez établir une conversation de qualité avec l’interlocuteur, notamment tout en lui parlant de ses activités, de ses produits, de son actualité. Il est important de suivre une formation.
Soigner la qualité du fichier de prospection
20% à 30% d’informations B2B deviennent, en un an, obsolètes. Pour mieux développer le B2B, vous devez utiliser des informations pertinentes et fiables. Ce sont généralement ces informations qui peuvent rendre votre entreprise plus efficace. Il est alors de votre responsabilité de mettre régulièrement à jour votre profil de prospection b2b. Les solutions de business intelligence contribuent largement à la collecte de données fiables, permettant de détecter les prospects à fort potentiel. Obtenez les données et coordonnées que vous recherchez en quelques clics. Il existe une base de données de requêtes en temps réel qui extrait des informations de nombreuses sources par entreprise.
Contacter le bon interlocuteur
Trouver la bonne personne est important pour tout vendeur. Votre objectif est alors d'identifier les contacts décideurs, mais n'oubliez pas les interlocuteurs qui pourraient interférer dans le processus d'achat. Il ne faut pas, en effet, oublier d'intégrer des utilisateurs potentiels du produit et/ou service. Généralement, l'utilisateur est son premier ambassadeur. Par conséquent, ajustez la recherche de nombre d'interlocuteurs selon la taille du prospect. Par exemple, si vous recherchez de gros clients, il est préférable d'ajouter des contacts professionnels pour augmenter vos chances. De plus les outils de business intelligence permettent de localiser des contacts professionnels en niveau de responsabilité comme PDG, directeur, gestionnaire, gestionnaire, adjoint, consultant, etc. et en départements comme informatique, Finance, RH, Ventes, Achats, Marketing, Digital, Service client, Logistique, etc.
La personne de contact présente est accompagnée d’adresse e-mail professionnelle du contact, de numéro de téléphone de l'entreprise, etc. Vous pouvez ensuite utiliser la méthode la plus pertinente pour vous en fonction de vos objectifs: social selling, appels téléphoniques, campagnes par e-mail, etc. N'oubliez pas qu'une société a souvent plusieurs points d'entrée. Savoir mettre en valeur votre entreprise et vos services en une minute est essentiel. La durée d'attention d'un prospect n'est que de 8 secondes, donc si la présentation est trop longue, vous êtes sûr de perdre des ventes. Vous devez donc travailler sur le crochet attrayant et, surtout, vous concentrer sur les avantages que votre prospect pourra obtenir s'il devient un client. Vous devez, pour cela, éviter les acronymes trop spécifiques, et surtout, agrémentez la présentation d'exemples clients et d'applications spécifiques du produit ou service.
